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他做了一门市场财富过千亿的生意,90%的人都不知道

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-07-03  浏览次数:51
核心提示:  互联网推倒信息不对称的柏林墙之后,世界的商业形态,再无什么秘密可言。任何新生领域一经出现,都能在短时间迅速复制、创新

  互联网推倒信息不对称的“柏林墙”之后,世界的商业形态,再无什么秘密可言。任何新生领域一经出现,都能在短时间迅速复制、创新和升级,成为创投热点,大数据、微商、分享经济等概莫能外。

  然而有一门生意,自2015年引进中国,却鲜有人涉足。陈述在这个领域摸爬滚打了两年,外界对这个行业市场依然知之甚少;然而据市场数据反馈,这个市场潜在价值高达2000亿。

  这门生意就是互联网咖啡机。

  “三年内,我们将在全国铺1万个点。”陈述挺直腰杆,自信满满。

  陈述和他的安格鲁互联网咖啡机

  沉淀:策划贵州第一公关媒体

  说这样的话,陈述并非头脑发热一时兴起,而是在对整个市场做了全方位考察调研之后下的结论。支撑这个结论的重要因素之一,是他十余年的策划经验。

  自参加工作开始,陈述就利用业余时间兼职创业,与朋友合伙开了一家广告策划公司。当时的陈述21岁,是一名标准的工科生,对于广告媒体一窍不通,创业纯属兴趣使然。

  令他没想到的是,这份兴趣还真给他带来了业务——一家童装公司。为此,陈述跑到新华书店自学策划。几周后,他的提案征服了童装公司老板——一名60多岁的老革命。

  做策划带来的物质回报与精神满足,开始让陈述对朝九晚五的乏味工作感到不厌其烦。他准备跨界了。他办过《圈层》杂志,先后进入两家广告公关公司,成为策划总监后,第二次机会悄然降临。

  在第二家广告公司里,一名同事看重了陈述的能力,力邀他一起到贵州创业。渴望挑战的陈述二话没说,跟他奔赴贵州。

  然而理想与现实并非对等。几个月下来,新公司没有一分进账。在一个雨夜的回家路上,陈述掏出5块钱,朋友手上有15块钱——这是整个公司的所有“资产”。

  朋友问:“是继续还是回重庆?”

  陈述咬咬牙:“我们再等几天。”

  熬过一段危机与贫寒交迫的日子,陈述终于等来转机:之前在谈的几个业务被悉数拿下。有了资金的健康运转,外加陈述日渐娴熟的策划能力,到了2007年,这家广告策划公司已成为贵州公关领域第一品牌。

  但正如树高千丈,落叶归根,在云端的成就感,无法冲淡陈述关于重庆的浓浓乡愁。这年,他独自回到重庆,成立了自己的公共品牌。利用多年积累的经验及人脉,加上重庆本土的现有资源,陈述先后为和记黄埔、恒大和中铁等重大项目服务,将企业做成重庆本土具有相当话语权的品牌。

  2015年,公关市场的环境变得混乱不堪,行业瓶颈难以突破、市场竞争无序以及知识产权和创意被甲方与同行盗用等问题,让陈述对该行业开始心灰意冷。他又开始考虑下一步出路。

  一次闲暇之余,他跟朋友聊天,无意中谈到了咖啡这个行业。顿时,一片没有疆界的广袤天地,在陈述眼前豁然开朗。

  大势:千亿市场的崛起

  对于咖啡,所有人都不陌生:大街小巷犄角旮旯遍布大大小小的咖啡店;对于咖啡店和咖啡馆的一个现象,人们也印象深刻:偌大的场馆,顾客却寥寥无几。这是个显而易见的事实:咖啡店的盈利日益艰难。

  然而,一份数据显示,中国咖啡行业的“钱”景是以每年15%左右坚挺上行的。这背后,实则是两大品牌在勉力支撑:星巴克和Costa。

  这也不难理解,星巴克差不多以平均每天开一家店的速度在扩张,Costa全力抢占北上广的高端市场,它们一起培养了中国人喝咖啡的习惯,也将这群人牢牢黏住,这是单纯的咖啡店情怀或后来品牌都难以掠夺的蛋糕。

  而星巴克光鲜的背后所展现的事实是,它的盈利的35%是来自外卖市场,且这一数据正在不断增加。这说明,人们不再以环境为消费粘性。

  但外卖也饱受消费者诟病。咖啡因为“热饮”的特殊属性,对时间有严格限定要求。然而一杯咖啡从制作,到送货,再抵达消费者手上,期间所消耗的时间,导致咖啡只有温热,甚至凉了。

  此外,投资一家咖啡店,除了不菲的铺租费,还有高昂的装潢费、人工和营销等成本。如果投资者缺乏营销的技巧和有竞争力的产品,这些所有投入都意味着打水漂,更别提做成品牌。

  巨大的财富潜力,与痛点丛生的市场环境扭成一个个结,将消费者、投资人和品牌裹挟其中。是否有一个四两拨千斤的手段,将这一个个结悄然化解?

  而这,就是陈述和朋友聊天探讨的结果:做互联网咖啡机。

  作为外卖咖啡的过渡,商务咖啡机其实早在国外盛行,只不过它不以互联网为依托。它占地少且便于管理,解决了铺位租金、装修和人工的资金压力;它现磨现饮,打破场景消费的同时,也给消费者提供了热气腾腾且口味统一的咖啡;无论是租赁还是购买,它都为投资人卸掉了90%以上的风险。

  互联网风潮盛行后,2015年,商务咖啡机以符合中国人消费习惯的方式——手机支付——进入中国。据英国咨询公司英敏特统计,截止2017年初,中国咖啡市场上速溶、即饮和现磨的比例是7:2:1,即咖啡市场里经营这门细分市场的不足10%;据估算,到2019年,这样的比例将会倒过来,现磨咖啡占市场的7成,其市场规模也将突破2000亿。

  如果这个估测属实,那么从现在到2019年,将会是互联网咖啡机的最好崛起时间段,因此陈述将“1万个点”的计划放到三年内来实施。

  然而,就目前的互联网咖啡机而言,它解决了消费者和投资人的痛点,也为所有人打造了更为开放的场景,但有一个问题是始终没解决的,那就是品牌。

  “而这,就是我们的优势。”陈述得意地说。

  绽放:抢占全国市场的利器

  塑造互联网咖啡机品牌有四大缺一不可的支撑:一是打造自己的大数据平台,直接反映每一台机器的运转状况;二是有竞争力的咖啡产品;三是有盈利的技巧与方式;四是渠道的多寡与点位的设置。

  其中,第一点是目前咖啡机企业普遍拥有的,它能最大化对咖啡机进行管理和维护,将运营成本降至最低,这无需赘述。而后三点,则是企业普遍存在的痛点,也正是陈述需要突破的。

  为此,在成立“小优美”网络科技公司后,陈述为了公司自主研发的互联网咖啡机产品——安格鲁(ANGOLO)——找到了匹配目标、意大利国宝级咖啡品牌:Lavazza咖啡。

  一个品牌,无论是咖啡还是其它行业,在横向能够影响世界,纵向可以风靡世纪,才算得上真正成功、为消费者和投资人所称道的品牌。而Lavazza正属此列。在意大利,它占据了75%的咖啡市场;扩大到全世界,它也以45%的市场占有率而傲然挺立。不仅如此,Lavazza自一战爆发后就在行业中经久不衰,到现在更成为现代人的生活品位与艺术象征,这块标杆性的牌子,是星巴克等街头产品所无法比拟的。

  为此,陈述找到Lavazza中国经销商,抒发了他的“三年大计”,并承诺将Lavazza的Logo印在安格鲁咖啡机机身上。也就是说,陈述用咖啡机免费为Lavazza将营销渗入社区,且常年有效;而且随着点位的铺开,达到1万个点时,这样的营销影响力不可估量。Lavazza当即将授权给了陈述。

  在每一台安格鲁咖啡机上,都有一块显示屏。这是安格鲁盈利的方式之一:视频广告。普通形式的广告很容易让人反感,因为它们让消费者被动接受。而咖啡机的视频广告则不一样了。现磨一杯咖啡需要一小段时间,这段时间消费者什么都干不了,视频广告反而能给他们带来消遣。这也是公交站台和地铁站的惯用手法。

  除了卖产品和视频广告,陈述正在搭建安格鲁咖啡的第三大盈利平台:网络商城。所有购买咖啡的消费都可以兑换积分,消费者可以利用积分在商城里购物、学烘培,乃至交友。互联网的最大属性就是社交,无论它“+”到什么领域都是如此,可惜很多企业往往忽略了最简单的东西。

  有了品牌背书,做好盈利布局,陈述最后需要攻克的,是渠道与点位。咖啡机企业通常的渠道选择,一般是酒店、写字楼和娱乐场所等常规设施;而点位则由加盟商和合伙人自己去找,企业只负责提供培训与指导。

  陈述的目标点除了常规渠道,他更看重地铁站、火车站、候机室等公共设施点。为此,他与铁路系统、民航系统、中国电信及石油系统等大型组织展开谈判,因为这片空白市场才能代表无限的潜力。如今,中国电信已经成为试点,其它几个也在朝目标逐渐靠拢。

  当渠道打开后,点位便是渠道带来的附加值。对于加盟商,陈述不会让他们不着门道地去奔波选址,而是直接将这些优质点位给他们,让他们自己选择。同时,设备维护也可以选择托管给运营公司。也就是说,加盟商不用操心选址、维护,不用操心运营,是真正意义上的“翘脚老板”。

  做稳四大支撑后,安格鲁咖啡机的定位也悄然发生转变:它由立足本土,开始迅速辐射到全国。如今,安格鲁在北京、南京和杭州等城市陆续布局,其它多个城市正在陆续渗透中;一名温州商人在考察完安格鲁咖啡机后,对其产品特性与未来前景特别看好,在洽谈当场毫不犹豫地投资了几百万!

  然而对于陈述,这些都不算最重要的。“换位思考最重要”,陈述说,“站在消费者的角度,了解他们想要什么;站在投资人的角度,了解他们怕什么;站在企业的角度,解读他们需要怎样的广告。”

  这是陈述做公关策划的杀手锏。所幸的是,这也是打造品牌所需的杀手锏。

 
 
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